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做业务,不妨简单一点
新闻来源:食品信息网    点击数:6944    更新时间:2010-09-27 11:55:45    收藏此页

    敲敲门,小G从门外进来了。“王总,我想和你聊聊这个月市场的情况。”笔者抬头看了这位一个月前刚加入公司的年轻人,因为上个月业绩比较糟糕,他的脸上更多的流露出焦躁和不安。“好啊,我欢迎你向我敞开心扉。进来,坐吧。”简单一句话,算是为我们的沟通营造一个较为轻松的环境。

    在一个销售公司里面,业务员的业绩就是每个人的脸面。小G进来公司是笔者亲自招聘进来的,当时听到他不俗的谈吐和精神利落的外貌,笔者选择了他。后来给他分了一片市场,谈及对市场的操作,他也是头头是道。于是,笔者觉得可以放心的将市场交给他了,给了他一个重点市场,一个非重点市场,让他放开手脚去操作,有什么事情及时与笔者沟通。一个月过去很快,当月初统计销量的时候才发现,这两个市场还是如他没去之前那样,没有什么起色。

    “说说吧,你觉得出现这个结果,原因在哪里啊?”笔者看着眼前这个笔者亲自面试的小G,抛出了这个问题。“我觉得吧,主要有以下几个方面的问题:一是,接手时间太短,对市场和客户的把握不强;二是,目前的市场销售秩序很混乱,价格无法有效统一;三是,产品逐渐老化,客户纷纷离去;四是:……”听着他条理清晰的分析,笔者只是静静的看着他。

    “那么,这个月你打算怎么来工作进行改进呢?”笔者接着发问。“我打算是这样的。一、把现有客户进行详细的分类,并摸清客户的经营渠道和基本情况,进行有针对性的沟通;二、到市场上去,和老客户详细沟通,摸清市场情况;同时,根据公司整体推进情况,开发出新客户来;三、不断整理市场,特别是昨天客户刚和我反应的A地区产品串货严重的问题……”有事一篇慷慨激昂的论述。

    “你说的很好啊。但是,你知道你计划这么周全,为什么还是没有效果吗?”笔者接着发问,小G感觉很迷茫。

    “这里面有两个方面的因素:第一,你想的太多了,从而使得你的工作没有重点。第二、你做的太少了,市场才是你的战场,而不是办公室。我给你的建议是这样:对市场,要做出一个长期而稳步的发展规划。然后,再划分出每一阶段工作的重心。比如你要整理市场秩序,统一价格体系,这些不可能一两天就能完成的,可以作为中长期发展规划。目前你要做的主要工作就是下到市场,和咱们现有的客户进行深入的意见交换,从他们身上打开销量提升的缺口。同时,对客户所在市场进行研究和挖掘。当然,这个工作也需要一两个月才能完成。但是,有一项工作则是你目前最紧要的,到A地区去详细调研产品的市场经营情况,摸清是否存在串货情况以及串货的来源和目的,并收集相关串货的证据。然后,彻底清查货物来源,堵住串货源头,使得市场可以良性发展。做业务,要目标明确,简单明了,一步一步做出效果”小G似懂非懂的点了点头,第二天就下市场去了。

    一个礼拜后,小G从市场回来了,带来从市场采集的关于产品串货的详细证据,并通过公司的发货系统查到了串货的根源给予了一定的制裁。然后又将A区域代理商召集到当地一家饭店召开了一场客户通风会,将公司准备重点操作该市场的决心和信心向客户做了通报。小G也借助这个机会,与当地的客户建立了更深层次的关系,客户进货情况也大大改善。

    对于做业务,笔者有这样的看法:简单一点,务必做出成效。“简单”不是要我们放低对自己的要求,而是要目标明确。不要寄希望一次就能将所有的问题解决,也不要每次下市场带着太多的目的去工作。除非你是个能力超级的业务明星,否者这些看似很全面、很完善的工作计划,最后往往会变成你工作的负担。倒不如摆正心态,给自己减压。在清楚了公司给自己安排的销量任务后,详细分析目前自己所辖市场的实际情况,有什么问题是急需解决的问题,然后花固定的时间和精力和予以解决。

    特别是那些刚进一个新公司的新人,“简单一点,做出成效”尤其适用。从了解公司、了解产品、了解政策、了解市场、了解集体开始,给自己制定一个一个小时间段要做的工作,简单明了,并规定自己摸清楚这些情况的时间,指导自己的行为一步一步来适应市场营销活动的进展,不断做出自己的业绩。

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